Dalam banyak diskusi dengan para HR Manager dan Business/Operations Manager, ada satu pertanyaan yang selalu muncul saat merancang struktur tenaga penjualan di lapangan: “Apa perbedaan Sales Canvasser dan Sales Motorist, dan kapan masing-masing peran ini paling efektif digunakan?”
Situasi ini umum terjadi. Misalnya, ketika sebuah perusahaan FMCG ingin memperkuat penetrasi pasar, mereka membutuhkan tenaga penjualan yang mampu bergerak cepat, menjangkau banyak titik, dan menjaga ketersediaan produk. Namun, tidak semua model kerja lapangan memberikan hasil yang sama. Ada wilayah yang lebih membutuhkan pendekatan persuasi langsung, ada pula area yang justru membutuhkan kecepatan distribusi sebagai prioritas utama.
Di sinilah pemahaman tentang dua peran lapangan, Sales Canvasser dan Sales Motorist, menjadi kunci untuk menciptakan workforce productivity yang optimal. Keduanya sama-sama berada di garis depan, tetapi cara kerja, fokus, serta dampak bisnis yang dihasilkan sangat berbeda.
Apa Itu Sales Canvasser?
Sales Canvasser adalah tenaga penjualan yang fokus pada aktivitas canvassing, yaitu aktivitas kunjungan langsung untuk menawarkan produk, membangun relasi, dan membuka peluang transaksi baru. Ciri khas dari perannya adalah:
- Melakukan kunjungan dari satu toko ke toko lain.
- Melakukan persuasi, edukasi produk, dan negosiasi.
- Mencari pelanggan baru atau memperluas potensi penjualan dari pelanggan yang sudah ada.
- Biasanya tidak membawa muatan besar; transaksi bisa dilakukan secara pre-order atau order langsung.
Dengan kata lain, Canvasser adalah “mesin pembukaan peluang” yang memperkuat fungsi ekspansi. Peran Canvasser sangat relevan untuk perusahaan yang ingin mendorong:
- Pertumbuhan pasar di area baru.
- Penetrasi produk baru.
- Penguatan awareness brand melalui interaksi langsung dengan retailer.
Banyak perusahaan consumer goods menggunakan model canvassing karena pendekatan interpersonal terbukti dapat meningkatkan tingkat konversi penjualan (McKinsey, 2023).
Apa Itu Sales Motorist?
Sales Motorist adalah tenaga penjualan yang mengombinasikan fungsi sales dan delivery. Ia membawa produk langsung dengan kendaraan roda dua atau roda tiga, serta dapat melakukan penjualan tunai di tempat. Ciri khas peran Sales Motorist adalah:
- Membawa muatan produk dalam jumlah tertentu.
- Memastikan barang tersedia di titik penjualan (availability-driven).
- Menagih, mendistribusikan barang, dan melakukan transaksi langsung.
- Mobilitas tinggi, menyasar area dengan kepadatan atau kebutuhan stok tinggi.
Motorist sering disebut sebagai “produk berjalan” karena keunggulannya terletak pada kecepatan distribusi dan volume transaksi harian. Peran ini sangat efektif ketika perusahaan ingin mencapai tujuan seperti:
- Memastikan ketersediaan produk di area padat.
- Mendukung program push volume dan transaksi cepat.
- Menjaga distribusi harian untuk SKU tertentu.
Perbedaan Utama Sales Canvasser dan Sales Motorist
Berikut perbedaan singkat dari Sales Canvasser dan Sales Motorist:
Arah Tugas Utama
- Canvasser berfokus pada pembukaan peluang dan hubungan dengan pelanggan.
- Motorist berfokus pada distribusi cepat dan transaksi langsung.
Tools Kerja
- Canvasser biasanya hanya membawa sampel, flyer, aplikasi order, atau perangkat pencatatan.
- Motorist membawa kendaraan bermuatan produk dan alat transaksi.
Karakter Aktivitas Harian
- Canvasser lebih banyak melakukan komunikasi, persuasi, edukasi produk.
- Motorist lebih banyak melakukan pergerakan fisik, drop barang, dan transaksi.
Target Key Performance Indicator (KPI)
- Canvasser: pertumbuhan pelanggan baru, potensi pesanan, peningkatan penetrasi area.
- Motorist: jumlah transaksi harian, volume penjualan, product availability.
Dampak pada Productivity Engine
- Canvasser: memperluas cakupan pasar sehingga meningkatkan peluang jangka panjang.
- Motorist: mendorong pertumbuhan volume secara cepat dan konsisten.
Mengapa Perbedaan Peran Ini Penting?
Tantangan penjualan lapangan hari ini tidak lagi semata tentang menambah jumlah orang di tim, tetapi tentang memastikan performance management system berjalan dengan tepat: siapa melakukan apa, di wilayah mana, dan dengan metode kerja seperti apa.
Kesalahan dalam menempatkan peran dapat menimbulkan masalah seperti:
- Area yang seharusnya melakukan penetrasi malah hanya menerima pesanan.
- Tenaga penjualan yang seharusnya mengedukasi pelanggan malah terlalu sibuk mengantar barang.
- Produktivitas turun karena beban kerja tidak sejalan dengan desain perannya.
Menurut Kotler (2017), efektivitas penjualan tidak hanya bergantung pada jumlah tenaga penjualan, tetapi juga pada desain struktur dan strategi kerja yang selaras dengan tujuan pasar. Artinya, memahami perbedaan dua jenis peran lapangan ini bukan sekadar kebutuhan operasional, tetapi bagian dari strategi jangka panjang.
Kapan Perusahaan Harus Menggunakan Canvasser atau Motorist?
Para pengambil keputusan sering mempertimbangkan model mana yang paling relevan dengan strategi pertumbuhan bisnis. Berikut aspek yang bisa dipertimbangkan antara menggunakan Canvasser atau Motorist:
Ketika Perusahaan Cocok Menggunakan Sales Canvasser
- Saat memperkenalkan brand baru di wilayah dengan tingkat awareness rendah.
- Ketika diperlukan education-based selling untuk kategori produk tertentu.
- Saat perusahaan ingin memahami pola toko dan karakter pasarnya secara lebih mendalam.
Ketika Perusahaan Cocok Menggunakan Sales Motorist
- Saat distribusi harus konsisten dan cepat, misalnya produk dengan rotasi tinggi.
- Ketika area memiliki banyak toko kecil yang sering kekurangan stok.
- Saat program sales berfokus pada peningkatan volume jangka pendek.
Seringkali perusahaan menggunakan kombinasi keduanya. Canvasser membuka peluang dan menguatkan hubungan, Motorist memastikan availabilitas dan penjualan harian bergerak stabil.
Model hybrid semacam ini banyak digunakan oleh perusahaan FMCG besar karena terbukti meningkatkan efektivitas performance management system (NielsenIQ, 2022).
Insight Strategis untuk HR & Operations Manager
Mendesain sistem kerja tenaga lapangan bukan hanya tentang menyesuaikan peran, tetapi juga tentang menciptakan strategic workforce solution yang berkelanjutan. Berikut tiga prinsip penting yang sering kami sampaikan dalam konsultasi:
1. Penempatan Harus Berbasis Potensi Wilayah, Bukan Asumsi
Analisis rute, kepadatan toko, dan kebiasaan pembelian retailer adalah fondasi awal.
2. KPI Harus Diselaraskan dengan Karakter Peran
Performa canvasser tidak bisa dinilai sama dengan motorist karena keduanya memiliki metrik yang sangat berbeda.
3. Pelatihan Harus Sesuai Kebutuhan Lapangan
- Canvasser butuh pelatihan komunikasi, product knowledge, dan negosiasi.
- Motorist butuh pelatihan transaksi cepat, penataan muatan, dan manajemen rute.
Ketika perusahaan menyelaraskan desain peran, KPI, dan kapabilitas tenaga penjualan, produktivitas lapangan dapat meningkat secara signifikan (Gallup, 2021).
Penutup
Memahami perbedaan antara Sales Canvasser dan Sales Motorist bukan hanya urusan operasional, tetapi keputusan strategis yang akan memengaruhi workforce productivity dan arah pertumbuhan perusahaan.
Keduanya memiliki fungsi yang saling melengkapi. Tantangannya bukan memilih salah satu, tetapi memastikan desain peran sesuai dengan tujuan pasar, karakter wilayah, dan desain produktivitas yang ingin dibangun.
Untuk eksplorasi lebih lanjut atau konsultasi terkait solusi sistem Sales produktif, hubungi SIMGROUP di +62 811-1113-413.
Referensi
Gallup. (2021). State of the Global Workplace Report. Gallup Press.
Kotler, P. (2017). Marketing Management (15th ed.). Pearson.
McKinsey & Company. (2023). The Future of Field Sales in Consumer Goods. McKinsey Insights.
NielsenIQ. (2022). Perfect Store & Route-to-Market Optimization Report. NielsenIQ.
